工程機械設備后市場的對外開放與封閉式之戰(zhàn)

 工程機械設備后市場就是指機器設備市場銷售以后，在應用全過程中緊緊圍繞客戶要求所衍化出去的各種各樣服務項目業(yè)務流程，包含：檢修、維護保養(yǎng)、零配件、成品油、屬具、租用、二手設備和再生產(chǎn)等。

 后市場是一種方式博采自主創(chuàng)新

 在機器設備市場銷售到用戶手上以后，汽車廠家還務必出示機器設備質保服務項目。假如機器設備出現(xiàn)常見故障，生產(chǎn)廠家還會繼續(xù)出示售后維修服務，許多狀況下這種服務項目是根據(jù)地區(qū)代理或服務提供商進行的。

 汽車廠家發(fā)覺：工程項目工業(yè)設備市場銷售以后的售后維修服務和二手設備市場經(jīng)營規(guī)模非常大，不但必須按時進行機器設備維護保養(yǎng)，包含：換機油、拆換過濾芯和基本維護保養(yǎng)，用戶還常常必須零配件和檢修，機器設備脆化以后，售后維修服務的要求還會繼續(xù)提升，例如：挖機在生命期中的后市場檢修和零配件發(fā)展?jié)摿εc新機器設備價錢之比基本上做到1:1。這種業(yè)務流程能給公司產(chǎn)生機器設備市場銷售以外的銷售額，并且盈利高些。

 當機器設備應用到一定期限以后，用戶也有新舊置換的要求，二手設備和租賃業(yè)務的發(fā)展?jié)摿Ω螅@種業(yè)務流程慢慢產(chǎn)生了一個經(jīng)營規(guī)模極大的后市場生態(tài)圈，伴隨著工程項目工業(yè)設備享有總數(shù)的持續(xù)提升，后市場發(fā)展?jié)摿σ猜龜U張。當今售后維修服務和零配件的后市場有上千億的經(jīng)營規(guī)模，二手設備和租用市場也是做到了萬億元的經(jīng)營規(guī)模。顯而易見，后市場早已變?yōu)楣疽粋€不可忽視的業(yè)務流程版塊。

 過去，檢修和零配件做為機器設備市場銷售以后處于被動的售后維修服務來看待，如今，汽車廠家把他們做為一種新的運營模式來運營，在整個設備市場拓展曲線圖的基本上，產(chǎn)生了第二條后市場發(fā)展趨勢曲線圖。

 這類方式的博采自主創(chuàng)新不但給汽車廠家的發(fā)展趨勢引入了新的提高驅動力，并且讓地區(qū)代理的發(fā)展趨勢更為均衡，由于當整個設備市場出現(xiàn)很大起伏時，后市場的營業(yè)收入確保了地區(qū)代理的存活，然后市場的業(yè)務流程關鍵受機器設備擁有量和產(chǎn)銷率的危害，比整個設備市場的起伏要小許多。

 后市場決定權在客戶手上

 薛陳德教師在長沙市工程機械設備后市場上千人高峰會上，品牌形象地把汽車廠家和地區(qū)代理形容為“大象”，國內(nèi)零部件生產(chǎn)商形容為“兔子”，社會發(fā)展上的這些背包族、零配件店和汽修廠形容為“螞蟻”，放前市場里“大象”、“兔子”和“螞蟻”開演了一場角逐用戶的“三國演義”，結果卻讓人瞠目結舌：“兔子”協(xié)同“螞蟻”擊敗了整體實力雄厚的“大象”，絕大多數(shù)的用戶和后市場都把握在“螞蟻”的手上。怎么會出現(xiàn)那樣的結果?

 “大象”認為機器設備是她們生產(chǎn)制造并市場銷售給用戶的，后市場理所應當也應當歸屬于她們。“大象”的零配件性價比高，服務項目更靠譜，理所應當會變成用戶的第一挑選。具體情況卻并不是這樣，在機器設備保修期完畢之后，80%的用戶已不應用“大象”出示的零配件和服務項目，二手設備和租賃業(yè)務的中堅力量也不是“大象”。

 市場市場競爭的終極戰(zhàn)場，是對客戶使用價值的造就，也就是說是對客戶要求的考慮。“大象”的后市場方式博采自主創(chuàng)新確實是一種發(fā)展，可是她們卻覺得自身有著后市場的決定權，再次延用地區(qū)代理管理體系來發(fā)展趨勢后市場，放前市場營銷推廣原裝零件和受權售后維修服務。出自于防御性邏輯思維，“大象”果斷遏制“兔子”的副廠件和“螞蟻”沒經(jīng)受權的售后維修服務。

 悲劇的是，最靠譜的方式并一定是用戶的第一挑選，后市場盡管是“大象”首先明確提出并發(fā)展趨勢起來的，但后市場的管理決策支配權卻在用戶手上，她們不買賬挑選更合適自身的合作方——“螞蟻”和“兔子”。“大象”的防御性邏輯思維，造成她們放前市場無法考慮客戶的要求，堅持不懈原來的封閉式方式讓“大象”遺失了大量的后市場市場份額。

 許多“大象”并沒有意識到這一點，她們依然認為自身抓著一手好牌，技術性、信息內(nèi)容、用戶和市場都會自身手上，之前沒有搞好由于不足高度重視后市場或地區(qū)代理不行，還期待用原來的方式贏得用戶。實際上，“大象”都還沒弄清楚她們輸在哪兒。

 后市場市場競爭是對外開放與封閉式之戰(zhàn)

 很多年來，“大象”一直嘗試放前市場施壓“螞蟻”和“兔子”，她們期待根據(jù)零配件壟斷性、技術性壟斷性和信息內(nèi)容壟斷性來保護自己的巨額盈利，她們關心的并不是客戶的要求和權益，只是怎樣保護自己的后市場盈利，如同奔馳s13倍的零整比。在這類狀況下，客戶外流將是一種必定的結果。

 “大象”不肯公布零件的性能參數(shù)和零配件編號，對零部件經(jīng)銷商也明確提出各種各樣限定，還常常變動零件編號，更改一些零件的工程圖紙，目地并并不是提高零件的特性，只是防止副廠件的取代，維護本身權益。她們嚴苛要求地區(qū)代理只有運營原裝件，保修期內(nèi)強制性由歷經(jīng)受權的地區(qū)代理做服務項目，乃至要求零件的市場價格，為此來維護保養(yǎng)自身的權益。可用戶的權益呢?

 伴隨著“中國制造業(yè)”的興起，“兔子”生產(chǎn)制造的零配件品質獲得了長足的進步，許多國內(nèi)零配件剛開始取代進口，許多國際名牌汽車廠家也剛開始競相購置國內(nèi)零部件，以求控制成本，提高競爭能力。但是“大象”依然不肯給用戶出示性價比高高些的零件，即便是中國制造業(yè)依然選用原先的價錢;受歡迎的市場讓受權地區(qū)代理乏力為保外用戶出示立即的售后維修服務適用，地區(qū)代理的零配件現(xiàn)貨交易考慮率也遠遠地小于社會發(fā)展零配件店，難以確保客戶服務項目的時效性，更別說零件的性價比高了。

 “螞蟻”中從業(yè)售后維修服務的背包族都武藝高強，她們以前在“大象”那邊歷經(jīng)嚴苛的學習培訓和鍛練，要不然離隊也難以存活出來。“螞蟻”更接近用戶，服務項目回應更立即。伴隨著機器設備擁有量的提升，機器設備產(chǎn)銷率和房租都難以獲得提高，假如她們與“大象”協(xié)作就無法掙錢，用戶迫不得已采取一定的有效措施減少經(jīng)營成本，與“兔子”和“螞蟻”協(xié)作就變成許多客戶的必然趨勢，其結果便是“大象”后市場市場份額的持續(xù)下降。

 遺憾，“大象”并沒有意識到用戶挑選的轉變，都沒有作出一切實際性的更改來考慮用戶的要求，依然采用封閉式的防御性邏輯思維，根據(jù)建造更厚的“墻”(技術要求)來保護自己的權益，這類作法確實可行嗎?

 二零一四年以交通運輸部帶頭的10個部委局頒布了186號文檔，對轎車和工程機械設備檢修領域明確提出了實施意見，關鍵便是9個字：破壟斷性，謀發(fā)展，為民生工程，目地只有一個：擺脫壟斷性，推動檢修業(yè)向服務業(yè)轉型發(fā)展，為用戶產(chǎn)生性價比高。因此，轉型是“大象”放前市場遭遇的唯一挑選。

 在互聯(lián)網(wǎng)技術的浪潮下，一些初創(chuàng)公司正試著根據(jù)網(wǎng)絡平臺聯(lián)接用戶、“兔子”和“螞蟻”，連通各知名品牌中間、原裝件和副廠件中間的零件堡壘，為用戶出示更為便捷、便捷和性價比高高些的后市場商品，包含：聯(lián)接用戶與服務項目技術員，更快配對到用戶需要的零件和貨運物流，最大高效率地考慮用戶的要求。“大象”為什么不加微信好友互聯(lián)網(wǎng)技術的浪潮中，參加網(wǎng)絡平臺的基本建設，便于為用戶出示更大的使用價值呢?或許她們不愿意舍棄舒適的生活，你所有著的，最后會變?yōu)闋恐颇愕摹Ｈ绻幸惶欤癜⒗锇桶秃途〇|商城那樣的網(wǎng)絡平臺剛開始進到工程機械設備后市場，假如“大象”仍然采用封閉式的防御性邏輯思維，放前市場被淘汰將是必定的結果。

 以史為鏡，能夠知興替。微軟公司的Windows電腦操作系統(tǒng)便是典型性的封閉系統(tǒng)，不管它的頁面多么的不友善，作用有多負累，用戶不顧一切，只有委屈求全地受著。直至1992年10月5日，二十歲的德國年青網(wǎng)絡黑客李納斯.托沃茲(LinusTorvalds)宣布公布Linux系統(tǒng)軟件的問世，向全球開源系統(tǒng)，擺脫了過去技術性全球封閉式的布局。開源系統(tǒng)技術性十分聰慧地使用全世界頂級優(yōu)秀人才，開辟了一條十分高效率的技術性顛覆性創(chuàng)新。

 Linux變成Windows、iPhone等封閉系統(tǒng)的天敵，改變了軟件世界，危害了將來的商業(yè)服務布局，讓微軟公司很多年獨家代理壟斷性PC電腦操作系統(tǒng)時期一去不復返。今日，這一100%開源系統(tǒng)的Linux系統(tǒng)軟件基本上執(zhí)政了網(wǎng)絡服務器電腦操作系統(tǒng)，非常是來到移動互聯(lián)時期，根據(jù)開源系統(tǒng)技術性的安卓手機系統(tǒng)占有了全世界80%之上的市場市場份額。

 以前全世界最火爆的微軟公司IE電腦瀏覽器，市場市場占有率一度達到95%，是微軟中國超出五萬名全世界頂尖前端工程師的作品。由于它是一款“封閉式”手機軟件，用戶務必整合式選購，協(xié)助微軟公司的利益最大化，卻把IE電腦瀏覽器引向了“死亡谷”，IE的市場市場占有率由95%平行線滑掉到5%上下，被開源系統(tǒng)的搜狗瀏覽器Chrome所取代。

 對外開放是網(wǎng)絡時代的關鍵特點，僅有更對外開放才可以最大限度地充分發(fā)揮高新科技的功效，為客戶產(chǎn)生更大的權益，緊緊圍繞客戶要求的敞開式自主創(chuàng)新才算是這一時期最必須的“著火點”。再者就是，“大象”卻在隨處設定堡壘，當這種技術要求不足厚的情況下，客戶外流將是必定的。

 “大象”做后市場的初心是什么?是為客戶出示更強的服務保障。但是，后市場豐富盈利的引誘，讓“大象”離自身的初衷越走越遠。將來，后市場的對外開放與封閉式之戰(zhàn)還將再次，重要并不是公司看待競爭者的心態(tài)，只是她們看待用戶的心態(tài)，不論是“大象”、“螞蟻”還是“兔子”，必須常常問一下自己那樣一個難題：大家為用戶出示了哪些使用價值?這種使用價值可以考慮她們的要求嗎?堅定信念，終能自始至終，始終別忘記大家做后市場的初衷。

 客戶得到的總額是她們從商品或服務項目中得到的盈利(或客戶感受)，客戶的固定成本則是在應用商品或服務項目中總的花費(或客戶期待)，客戶使用價值的irr便是客戶得到的總額減掉花銷的固定成本。公司的使用價值是全部客戶使用價值irr的總數(shù)，客戶每一年選購的頻次，乘于客單量，再乘于客戶的生命期，把全部客戶加在一起隨后折現(xiàn)，便是一家公司的使用價值。

 也就是說，客戶使用價值越高，企業(yè)價值評估也越高。杰出公司的重任便是持續(xù)造就個性化服務和客戶感受，來提高客戶的使用價值。

 分眾傳媒的創(chuàng)辦人江南春說：“人生道路以服務項目為目地，掙錢順帶。”amazon的創(chuàng)辦人謝里爾.拉里佩奇也說過：“把掙錢當?shù)谝荒康氐钠髽I(yè)，沒有機遇變成杰出的企業(yè)。在舊世界里，你用30%的時間建立一種杰出的服務項目，用70%的時間來營銷推廣。在新天地里，這一占比應當?shù)惯^來。”

 不論是“大象”、“螞蟻”還是“兔子”，都別忘記大家做后市場的初衷，請使用對外開放的心理狀態(tài)、勤快的兩手和充滿愛的心去關愛用戶，迎來后市場的挑戰(zhàn)。